Как создать команду продавцов в Фарме

Как создать эффективную команду медицинских представителей? Поиск и отбор кандидатов.

открытые тренинги

Стефан Канюс, 

директор соучередитель 

КомпанияUBS-Group

Мощная команда — залог успеха в любом бизнесе.

Давайте обсудим такой жизненно важный вопрос, как подбор сотрудников в компанию.

Наша компания Ukrainian Business Solutions group недавно принимала участие в 16-м дискуссионном клубе «Умная Фарма», которую организовала и провела Фармацевтической Ассоциации «Lege artis».

Тема 16-го Дискуссионного клуба называлась: «Медицинский представитель: где найти и как удержать?»

Дискуссию модерировала директор-учредитель Фармацевтической Ассоциации «Lege artis» Алёна Романовская, докладчиками были представители Ukrainian Business Solutions group два наших директора – соучредителя Стефан Канюс и Сергей Спивак, филдфорс менеджер Александр Ярмола, в дискуссии принимали участия приглашённые участники: HR-менеджеры и специалисты по подбору персонала, региональные менеджеры, маркетологи, даже финансисты, которым в их компаниях была делегирована функция подбора персонала.

Алёна Романовская задала тон всему обсуждению.

Её концепция идеального искомого кандидата состоит в том, чтоб будущего сотрудника необходимо оценивать по 5 точкам, которые образуют «звезду эффективности»: что сотрудник «знает», что «умеет», что «может», «хочет» и наконец что «должен».

Таким образом будущий сотрудник по своим знаниям, умениям, желанию работать должен совпадать с тем профилем, который для себя определила компания или конкретный руководитель.

Стефан Канюс представил аналитику компании UBS-group по тому, какого профиля кандидатов хотят видеть компании-работодатели и что могут предложить кандидатам.

Отдельно Стефан Канюс остановился на том, как состояние фармацевтического рынка влияет на уровень оплаты труда и другие расходы на содержание медицинских представителей.

Отметим, что в конце 2017 года и 2018 году наблюдается позитивный тренд в заработной плате в гривне. Повышение зарплат связано с позитивными изменениями на самом фармацевтическом рынке, который начал расти после кризиса 2014-2016 года.

 

В то же время уровень заработных плат в долларовом эквиваленте ещё не достиг уровня докризисного 2013 года. Современный позитивный тренд роста зарплат нивелируется ростом курса доллара. Для того, чтоб достичь уровня оплаты труда медицинского представителя 2013 году, зарплату необходимо повышать быстрее, чем происходит девальвация национальной валюты. На диаграмме ниже можно увидеть сравнение уровней зарплат за последние 5 лет.

Так же многие компании продолжают экономить на обучении медицинских представителей техникам проведения переговоров и заключения сделок, полагаясь только на внутренние резервы: опытных линейных менеджеров, маркетологов, внутренних тренеров.

Зачастую затраты на обучение составляют 1-2 % всего бюджета на содержание медицинских представителей. На сколько оправдана эта экономия? С одной стороны экономят действительно большие ресурсы (так как штат большинства компаний достаточно велик), и бюджеты на обучение могут составлять десятки тысяч долларов.

 

С другой стороны «в поле» продуктивность плохо обученного сотрудника низкая, и он добивается поставленной цели с меньшим количеством клиентов, и цель эта может быть достигнута на много позже по времени, чем у квалифицированного обученного специалиста. Соответственно не обученные или плохо обученные сотрудники приносят меньший финансовый результат компании и позже, чем это ожидается. В то же время компания тратит одинаковые средства на содержание сотрудника: зарплата, автомобиль, медицинская страховка.

Так же докладчик описал состояние на сейчас на рынке кандидатов и их желания. Большинство соискателей не совпадают по критериям знания, навыки, опыт / зарплата, условия работы с профилями работодателей.

Как всегда, рынок полон резюме «новичков» – выпускников медицинских и фармацевтических ВУЗов, которым карьера в фармкомпаниях кажется довольно привлекательной.

 

 

По материалам сайта https://ubs.org.ua/