Работа с возражениями клиента

Работа с возражениями клиента или борьба?

Часто при общении с кандидатами на вакансии в отделах продаж, когда проверяем у кандидата навыки ведения переговоров и техники заключения сделок, мы слышим выражение “борьба с возражениями”.

Как правило “борьба с возражениями” несёт смысловую нагрузку “бороться и победить противника”.

На самом ли деле “борьба с возражениями” даст ожидаемый эффект?

Почему во многих компаниях, а иначе от куда у кандидатов данная терминология, борятся с возражениями клиента?

У нас в компании UBS Group при проведении тренингов для отделов продаж подход в этом вопросе отличается, так как мы рекомендуем рассматривать возражение не как сопротивление или борьбу, а запрос клиента на дополнительную информацию.

Тренинг по техникам переговоров и продаж

Почему возникают возражения?

Перед тем, как начать работу с возражениями клиента, нужно понять причины их возникновения.

Видимо на первоначальных этапах ознакомления с продуктом или сервисом продавца у клиента остались сомнения или ему недостаточно информации для принятия решения. А когда у нас недостаточно информации о качестве товара или услуги, мы сомневаемся и не принимаем позитивного решения о покупке.

Как же быть в случае, если клиент возражает?

Нужно разобраться в причинах, которые привели к возникновению возражений.

Причины могут быть разных типов. Иногда они могут быть связаны с ценой, отсутствием интереса и другими причинами.

Если Вам интересно, как можно управлять возражениями и с ними работать, и вы хотите увеличить продуктивность свою или своих сотрудников к клиентам, то подробнее можно узнать на наших тренингах и семинарах. С программой одного из них можно ознакомиться здесь.

Тренинг по техникам переговоров и продаж