Работа с возражениями клиента или борьба?
Часто при общении с кандидатами на вакансии в отделах продаж, когда проверяем у кандидата навыки ведения переговоров и техники заключения сделок, мы слышим выражение “борьба с возражениями”.
Как правило “борьба с возражениями” несёт смысловую нагрузку “бороться и победить противника”.
На самом ли деле “борьба с возражениями” даст ожидаемый эффект?
Почему во многих компаниях, а иначе от куда у кандидатов данная терминология, борятся с возражениями клиента?
У нас в компании UBS Group при проведении тренингов для отделов продаж подход в этом вопросе отличается, так как мы рекомендуем рассматривать возражение не как сопротивление или борьбу, а запрос клиента на дополнительную информацию.
Тренинг по техникам переговоров и продаж
Почему возникают возражения?
Перед тем, как начать работу с возражениями клиента, нужно понять причины их возникновения.
Видимо на первоначальных этапах ознакомления с продуктом или сервисом продавца у клиента остались сомнения или ему недостаточно информации для принятия решения. А когда у нас недостаточно информации о качестве товара или услуги, мы сомневаемся и не принимаем позитивного решения о покупке.
Как же быть в случае, если клиент возражает?
Нужно разобраться в причинах, которые привели к возникновению возражений.
Причины могут быть разных типов. Иногда они могут быть связаны с ценой, отсутствием интереса и другими причинами.
Если Вам интересно, как можно управлять возражениями и с ними работать, и вы хотите увеличить продуктивность свою или своих сотрудников к клиентам, то подробнее можно узнать на наших тренингах и семинарах. С программой одного из них можно ознакомиться здесь.
Тренинг по техникам переговоров и продаж
